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Vergütung in Vertrieb und Verkauf
Übersicht
Vergütungsstruktur in den einzelnen Funktionskategorien
Übersicht
Durch die Wirtschafts- und Finanzkrise und den damit verbundenen drastischen Konjunkturabschwung verzeichnen Unternehmen vielfach starke Rückgänge in Absatz und Ertrag. In dieser Krisensituation kommt qualifizierten Fach- und Führungskräften in Verkauf und Vertrieb eine Schlüsselrolle zu: Sie sind gerade jetzt für Unternehmen von existenzieller Bedeutung, denn die Mitarbeitenden in Verkauf und Vertrieb gewährleisten den Umsatz in notwendiger Höhe, um die wirtschaftliche Solvenz des Unternehmens zu sichern. Die Bemessung der Vergütungshöhe dieser Mitarbeitenden befindet sich jedoch in der aktuellen wirtschaftlichen Lage in einem Spannungsfeld: Zum einen soll die Vergütung motivierend und wettbewerbsfähig sein, zum anderen darf sie die finanziellen Möglichkeiten des Unternehmens nicht übersteigen.
Nachfolgend ist die Vergütungsstruktur einiger typischer Funktionen in Verkauf und Vertrieb dargestellt. Insbesondere die Verteilung von fixen und variablen Anteilen an der Gesamtvergütung spielt hier eine Rolle.
Vergütungsstruktur in den einzelnen Funktionskategorien
Vertriebsleiter/Head of Sales
Der Vertriebsleiter leitet den Gesamtvertrieb eines Unternehmens und ist damit oberste Führungskraft in diesem Bereich. Er verantwortet die (Weiter-)Entwicklung und Implementierung einer organisationsweiten Vertriebsstrategie mit dem Ziel, zur Verbesserung der Wettbewerbsposition der Organisation beizutragen.
Die variable Vergütung für Vertriebsdirektoren liegt üblicherweise bei mehr als 30 Prozent der Gesamtbezüge. Nicht selten wird zusätzlich zum kurzfristigen Bonus auch eine Langfristvergütung gezahlt. Diese ist an die Erreichung verschiedener Drei- bis Fünf-Jahres-Ziele geknüpft. Die Höhe der variablen Vergütung für Vertriebsleiter bemisst sich nicht nur an quantitativen (z.B. Umsatz in CHF), sondern auch an qualitativen Zielsetzungen. Ein Teambonus ist eher selten Bestandteil der variablen Vergütung.
Im Teambonus werden die auf den Mitarbeiter entfallenden Anteile der variablen Vergütung, die für Teamleistungen gezahlt werden, erfasst. Typische Verkaufsteams können sich z. B. aus Verkäufern, Key-Account-Managern, Innendienstlern oder Mitarbeitern aus Marketing oder Entwicklung zusammensetzen.
Regionaler Verkaufsleiter/Verkaufsleiter Teilbereich
Ein regionaler Verkaufsleiter bzw. ein Verkaufsleiter eines Teilbereichs führt den Vertrieb innerhalb einer spezifischen Region bzw. innerhalb einer Produktlinie oder innerhalb eines Marktsegments mit Unterstützung des ihm unterstellten Verkaufsteams unter Berücksichtigung vorgegebener (quantitativer) Verkaufsziele.
Der Anteil der variablen Vergütung liegt hier zwischen 20 und 30 Prozent. Diese kann provisionsgesteuert ausgestaltet sein (abhängig vom persönlich erwirtschafteten Umsatz des Verkaufsleiters) oder an die Überprovision (abhängig vom Umsatz des gesamten Teams) gekoppelt sein. Die variable Vergütung des Verkaufsleiters beinhaltet zudem meist einen Teambonus.
Store Manager/Geschäftsführer Warenhaus
Ein Store Manager ist verantwortlich für die Profitabilität des von ihm geleiteten Warenlokals oder -hauses. Er hat dabei die strategischen Unternehmensziele wie etwa Effizienz oder Umsatzmaximierung zu berücksichtigen.
Grundsätzlich zeigt sich, dass die Vergütung von Store Managern tendenziell steigt, sofern diese sowohl Erfahrung in der Mitarbeiterführung als auch fundierte betriebswirtschaftliche Kenntnisse aufweisen. Die Vergütungshöhe ist dabei stark abhängig von der Grösse des Warenlokals/-hauses und den vertriebenen Marken.
Eine variable Vergütung ist hier nicht immer gegeben. Etwa die Hälfte aller Unternehmen zahlt lediglich ein Fixum.
Aussendienstmitarbeitende und Key-Account-Manager
Eine der häufigsten Fachpositionen in Vertrieb und Verkauf ist der Aussendienstmitarbeitende. Er kann verantwortlich sein für den Verkauf der Firmenprodukte innerhalb einer bestimmten Region oder für den Verkauf eines bestimmten Produktes oder einer Produktgruppe aus dem Firmenprogramm ohne regionale Begrenzung. Daneben existieren in einigen Branchen auch Mischformen dieser beiden Kategorien von Aussendienstmitarbeitenden.
Die Vergütung von Aussendienstmitarbeitenden weist grundsätzlich einige Besonderheiten auf. Sie ist in Abhängigkeit von der Branche provisions- oder bonusbasiert. Hinzu kommen können Teamboni und diverse Incentives für die Erreichung zeitlich befristeter Zielsetzungen etwa bei Einführung neuer Produkte.
Bei der Provision richtet sich die Höhe der leistungs- bzw. erfolgsabhängigen Zahlung i. d. R. nach einem Prozentsatz (»Provisionssatz«) oder einem Anteil an der gewählten Bezugsgrösse. Die Provision wird also in direkter Abhängigkeit zu einer Leistungsgrösse (z. B. dem Umsatz) berechnet.
Der Anteil der variablen Vergütung an den Gesamtbezügen für Aussendienstmitarbeitende ist vielfach hoch und kann bis zu 30 Prozent betragen. Basiert diese auf einem Provisionsmodell, kann die variable Vergütung auch mehr als die Hälfte der Gesamtbezüge ausmachen.
Generell ist die Höhe der Gesamtvergütung im Aussendienst stark vom vertriebenen Produkt abhängig. Sehr moderate Löhne werden etwa bei Gastronomiebedarf gezahlt, während der Verkauf von Premiummarken-Produkten zum Beispiel sehr gut vergütet wird.
Key Account-Manager stellen eine Sonderform des Aussendienstes dar. Sie sind ebenfalls verantwortlich für den Verkauf der Produkte, im Vergleich zum klassischen Aussendienst steht allerdings die intensive und individuelle Beratung und Betreuung besonders wichtiger (Gross-)Kunden im Vordergrund.
Die Vergütungsstruktur der Key Account-Manager ist vergleichbar mit jener der übrigen Aussendienstmitarbeiter. Lediglich im Grundsalär verdienen Key Account-Manager bis zu 50 Prozent mehr, dafür ist allerdings der Anteil der variablen Vergütung etwas geringer (20 bis 30 Prozent). Im Gesamt verdienen Key Account-Manager in der Regel jedoch besser als klassische Aussendienstmitarbeiter.
Leiter Vertriebsinnendienst/Kundendienst
Der Leiter Vertriebsinnendienst stellt die effiziente Unterstützung des Vertriebs und die vollständige Erfassung und Verarbeitung aller Verkaufsprozesse sicher. Dazu gehören u. a. die Auftragsabwicklung, die Überwachung von Lieferterminen sowie die Abwicklung von Reklamationen.
Der Leiter Kundendienst verantwortet die Entwicklung und Umsetzung einer organisationsweiten Kundendienst-Strategie. Hierzu gehört die die Supervision der Wartungsarbeiten, die Überprüfung gelieferter Produkte sowie die Schulung der Kundendienstmitarbeiter.
Die Vergütungsstruktur der Innen- und Kundendienstleiter ist ähnlich. Die Zahlung einer variablen Vergütung in Ergänzung zum Grundsalär ist durchaus üblich. Der Anteil der variablen Vergütung liegt bei etwa 15 Prozent. Die Grund- und Gesamtvergütung für Kundendienstleiter liegt jedoch in der Regel höher als bei Leitern des Innendienstes.
Sachbearbeiter Vertriebsinnendienst/Kundendienst
Ein Sachbearbeiter im Vertriebsinnendienst unterstützt den Aussendienst bei Angebots- und Auftragsabwicklung, Terminplanung, Schriftverkehr und Mailings und erstellt Angebote und Präsentationen. Er übernimmt die telefonische Betreuung von Bestandskunden, beantwortet Kundenanfragen und führt häufig aktiven Telefonverkauf durch. Im Kundendienst sind Sachbearbeiter und Servicetechniker für die Betreuung und Schulung der Kunden sowie für Wartungsarbeiten in Zusammenarbeit mit den Bereichen Technik/Produktion zuständig.
Sachbearbeiter im Innendienst können neben ihrem Fixum auch einen variablen Anteil erhalten. Dieser wird allerdings lediglich bei fünf bis zehn Prozent der Gesamtbezüge liegen. Im Kundendienst wird eher selten ein Bonus für diese Funktionen gezahlt. Hier liegt allerdings das Fixum üblicherweise höher als für Sachbearbeiter im Innendienst.
Inbound- und Outbound-Call-Center-Mitarbeitende
Mitarbeitende in Outbound-Call-Centern starten aktiv den Kundenkontakt, indem sie etwa im Rahmen des Telefonverkaufs Kunden direkt telefonisch kontaktieren. Angestellte in Inbound-Call-Centern nehmen hingegen eingehende Kundenanrufe entgegen, zum Beispiel bei einer Bestellhotline. Diese unterschiedlichen Modelle beeinflussen die Vergütungsstruktur der Mitarbeitenden erheblich.
Inbound-Call-Center-Mitarbeitende erhalten üblicherweise lediglich ein Fixum, während Mitarbeitende von Outbound-Call-Centern eine variable Vergütung als Anreiz zur Umsatzsteigerung erhalten können. Bei letzteren ist auch eine Stückprämie (z.B. pro abgeschlossenem Vertrag) üblich. Grundsätzlich lässt sich sagen, dass der Verdienst von Outbound-Call-Center-Mitarbeitenden aufgrund des anspruchsvolleren Anforderungsprofils höher liegt als der von Mitarbeitenden in Inbound-Call-Centern.
Verkäufer/Technischer Verkäufer
Verkäufer unterstützen u.a. durch die Umsetzung des Storekonzeptes bezüglich Warenpräsentation und Dekoration, Beratung der Kunden vor Ort und Kassiertätigkeiten. Eine Sonderform sind technische Verkäufer, deren Aufgabe ein gutes technisches Verständnis der Produkte voraussetzt, um eine kompetente Kundenberatung sicherzustellen. Es ist allerdings anzumerken, dass dies üblicherweise keine Auswirkung auf die Vergütung hat.
Grundsätzlich erhält das Verkaufspersonal lediglich ein Grundsalär. Bei beratungsintensiven Produkten (etwa beim Verkauf von Markenmode) finden häufig Provisionsmodelle Anwendung. Die Provisionen übersteigen jedoch selten zehn Prozent der Gesamtbezüge. Verkäufer von Markenprodukten mit intensiver Beratungstätigkeit sind in der Regel deutlich besser bezahlt als ihre übrigen Kolleginnen und Kollegen.
Das Verkaufspersonal wird häufig durch Teilzeitkräfte und Aushilfen unterstützt. Diese werden üblicherweise nach Stunden bezahlt.
Der Kaufmännische Verband Schweiz empfiehlt Mindestlöhne für Arbeitnehmende im Verkauf: Angelernte sollten demnach mindestens einen Bruttomonatslohn von CHF 3'300 erhalten. Ausgebildetes Personal soll je nach Dauer der Grundbildung zwischen CHF 3'400 und CHF 3'800 erhalten.
Kienbaum AG, Leutschenbachstrasse 95, CH-8050 Zürich, Tel 044 386 40 40, zurich (at) kienbaum.com
