Blog für die erfolgreiche Karriere im Verkauf

Schnell sprechen wir von “aktiv zuhören” ohne möglicherweise genau zu wissen, was dahinter steckt. Das Zuhören in partnerorientierten Gesprächen heisst deshalb aktiv, weil es sich nicht auf ein passives Entgegennehmen von Informationen beschränkt, sondern aktive Vorgänge beinhaltet:

• Sich in den Kunden hineinversetzen, sich in seine Lage hineindenken und -fĂĽhlen.
• Zu erfassen suchen, was der Kunde wirklich meint und ausdrucken will (sich also nicht vordergrĂĽndig an bestimmten Reizworten oder Ă„usserungen festhaken).
• GefĂĽhlslage und Stimmungen des Kunden zu erspĂĽren suchen.
• Eigene Wertungen, Ratschläge und spontane Reaktionen zurĂĽckhalten oder zeitwei-se bewusst unterdrĂĽcken.
• Durch Signale dem Kunden zu erkennen geben, dass man seinen Ă„usserungen folgt (Blickkontakt, „Hm”, Nicken, Zuwendung).

Aktives Zuhören ist zu erkennen, wenn ein Empfänger:

• Aussagen des Senders zusammenfasse und wiederzugeben sucht
• dessen GefĂĽhlslage direkt erfasst und anspricht;
• in offenen oder zum Weiterdenken anregenden Fragen am Kern seiner Ă„usserungen bleibt;
  Pausen aushalten kann;
• nonverbale Signale aussendet.