22. September 2009 von Cornel Müller
Wenn beim Kunden der Wunsch nach einer Lösung, nach einem Kauf geweckt ist, so zeigt er dies oft mit gewissen Signalen. Diese Signale zeigen, dass eine innere Entscheidung gefällt wurde oder dass der Kunde kurz vor dem Entschluss steht. Übersieht der Verkäufer diese Signale, riskiert er, dass ihm dieses Geschäft entgeht.
Weitere unnötig formulierte Argumente können Punkte enthalten, die Zweifel wecken. Folgende Verhaltensweisen können ein erhöhtes Interesse an Ihren Ausführungen resp. an Ihrem Angebot signalisieren:
Nonverbale Abschlussignale
- Wiederholtes zustimmendes Kopfnicken
- Er greift nach der Statistik, dem Vorschlag, den Dokumenten, und nimmt sie in die Hand
- Abbau der Distanzzone
- Entspannung im Gesichtsausdruck
Verbale Abschlussignale
- Der Partner zieht einen weiteren Gesprächsteilnehmer hinzu
- Der Partner formuliert öfters Zustimmung und zeigt bereits eine starke Identifizierung mit Ihren Vorstellungen, z.B.: “Ja, wenn das so ist…, das habe ich nicht gewusst” oder “Das hätte ich schon früher wissen sollen”
- Der Partner fragt nach weiteren Informationen
- Direkt geäusserte Zustimmung
