Blog für die erfolgreiche Karriere im Verkauf

Wie gehe ich mit einem “Nein” vom Kunden um? Welche Möglichkeiten der Reaktion habe? Nachfolgend einige Tipps:

• Bleiben Sie ruhig und sachlich. Drücken Sie nicht schon durch Ihre Mimik, Gestik oder Haltung Ihren Unwillen über den Einwand aus (positive Grundeinstellung).
• Lassen Sie Ihren Kunden ausreden, und hören Sie ihm interessiert zu (aktives Zuhören).
• Stellen Sie Gegenfragen, um Zeit zu gewinnen. Oder legen Sie eine (Denk-)Pause ein, bevor Sie antworten.
• Versuchen Sie, sich mit den Wünschen (Einwänden) des Diskussionspartners zu identifizieren. Erst müssen Sie verstehen, was er erreichen will, bevor Sie den Einwand beantworten bzw.(noch besser) entkräften können.
• Antworten Sie knapp und präzise. Versuchen Sie immer, ruhig und sachlich zu sprechen und Ihre Emotionen unter Kontrolle zu halten.
• Bei komplizierten Einwänden schlagen Sie vor, einen Spezialisten zu Rate zu ziehen, der sich mit diesem Problem intensiv auseinandergesetzt hat. Dies wirkt interessanterweise um so glaubhafter, je höher Ihre Stellung ist.
• Auch der beste Verhandlungstechniker wird bei kritisch mitdenkenden Gesprächspartnern auf Einwände stossen.
• Der Einwand ist deshalb durchaus positiv zu werten: er zeigt, wo zusätzlich Information nötig ist, wo Missverständnisse vorliegen oder eventuell die Situation des anderen falsch eingeschätzt wurde.
• Richtig ist es, den Einwand ernsthaft entgegenzunehmen, dem Partner Recht zu geben, wo dies möglich ist; bisher gegebene Information mit ergänzender Argumentation zu vervollständigen oder zu belegen, wenn er daran zweifelt.
• Mit Abfangformulierungen vermeiden wir direktes Widerlegen des Partners und bauen eine Brücke von seiner abweichenden Meinung hin zur nachfolgenden Argumentation, um ihn so von der Vorteilhaftigkeit unseres Vorschlages oder unserer Idee zu überzeugen.
• Im Ãœberzeugungsprozess müssen wir ständig von seiner Situation, seinen Problemen, Interessen und Wünschen ausgehen, damit er nie das Gefühl hat, man dränge ihm etwas auf. Er muss im Gegenteil den Eindruck bekommen, man bemühe sich sehr, eine echte Lösung für ihn zu finden.
• Geschickte Fragetechnik lässt sich wirksam mit der Beantwortung von Einwänden verbinden, besonders wenn der Partner unbeweisbare Behauptungen aufstellt oder unbewusst im Irrtum ist. Durch Fragetechnik können wir ihn zum Mitdenken hinsteuern, ihn Lösungen weiterarbeiten lassen. Stufenweise bringen wir ihn so zu den entscheidenden Einsichten, womit er sich vom Passenden eigentlich selbst Ãœberzeugt. Eigene Gründe überzeugen stärker als aufgedrängte!
• Vergessen Sie nicht, auch optische Hilfen als Beweismittel in Anspruch zu nehmen. „Vorführen ist die beste Beweisführung.”