11. November 2010 von Cornel Müller
Inzwischen hat sich gezeigt, dass nur die Steuerung und Kontrolle des gesamten Verhandlungsprozesses gute Verhandlungsergebnisse sichert! Dazu bedarf es eines Rahmens, der den Verhandlungsprozess gestalten hilft. Diese Richtschnur der eigenen Verhandlungsstrategie stellt das Verhandlungsstilprofil dar >>>
30. September 2010 von Cornel Müller
Anhand der Kompensationstechnik fasst der Verkäufer alle positiven Argumente für den Kunden nochmals zusammen, um z.B. einen Nachteil auszugleichen. Durch die Wiederholung der Vorteile kommt der Käufer vielleicht zum Kaufentschluss.
Beispiele:
19. September 2010 von Cornel Müller
Mittels der Referenztechnik versucht der Verkäufer durch Bezug auf Mitbewerber oder andere Branchen den Gesprächspartner von dem Nutzen eines Kaufes zu überzeugen.
Beispiele:
9. September 2010 von Cornel Müller
Mit der Plus-Minus-Technik wird bewusst ein gewisser Nachteil eingestanden. Diesem Nachteil werden die grösseren Vorteile für den Käufer gegenübergestellt.
Beispiele:
25. August 2010 von Cornel Müller
Mit der Zurückstelltechnik versucht man, durch Zurückstellen der Frage oder des Einwandes den Gesprächsablauf auf einen späteren (günstigeren) Zeitpunkt zu verschieben.
Beispiele:
17. August 2010 von Cornel Müller
Mit der Vorwegnahmetechnik wird ein möglicher Einwand vorweggenommen und im Laufe des Verkaufsgesprächs beantwortet.
Beispiele:
13. August 2010 von Cornel Müller
Allgemein empfiehlt sich bei der Behandlung von Einwänden folgendes Vorgehen:
Es gibt diverse Techniken der Einwandbehandlung. Mit welcher Technik haben Sie die besten Erfahrungen gemacht?
1. Juli 2010 von Cornel Müller
In wirtschaftlich schwierigen Zeiten erhöhen viele Unternehmen ihre Vertriebsaktivitäten. Also wächst der Druck auf den einzelnen Verkäufer. Denn jeder versucht, ein möglichst grosses Stück vom kleiner werdenden Kuchen zu erhaschen. Und wer gewinnt? Der Verkäufer mit der grössten emotionalen Kompetenz. Um emotional verkaufen zu können, gibt es ein paar Regeln, die Sie beachten sollten und Dinge, die Sie tunlichst vermeiden sollten >>>
27. Juni 2010 von Cornel Müller
In der Alltagssprache verwenden wir das “Ich”, das “Wir”, das “Sie” oder das “Er” mit einer Logik und Selbstverständlichkeit – und natürlich korrekt. In einer Verhandlung empfiehlt sich die gezielte Verwendung dieser Wörter, denn sie können eine starke Wirkung erzielten.
Sie-Sprache: Richtig beim Beraten/Verkaufen/Empfehlen/Beeinflussen
Beispiele: „Sie erwähnten, dass Sie Wert darauf legen . . .” – „Sie können sich davon überzeugen . . .” (statt „Wir sind der Meinung”) – oder „Sie haben die Möglichkeit, . . .” – „Sie können zwischen zwei Ausführungen wählen” – „Sie überlegen sich vielleicht, dass . . .” – „Was halten Sie von dieser … ?” - „Ihnen bietet sich noch eine Möglichkeit an, nämlich. . .”
Wir-Sprache und Ich-Sprache: Richtig bei Entgegenkommen/Versprechen/Garantien
Beispiele: „Ich werde persönlich dafür sorgen, dass Ihnen heute noch . . .” – „Wir kommen Ihnen entgegen . . .” – „Ich habe persönlich die Erfahrung gemacht, dass . . .” – „Wir garantieren Ihnen ausdrücklich . . .” – „Ich bestätige Sie in dieser Sache voll und ganz”
Er-Sprache und sie-Sprache: Richtig für das Zitieren anderer, um bezeugen zu lassen
„Kunde X hat unsere Erfahrung bestätigt” – „Er hat mir ausdrücklich versichert” – „Viele Kunden stellen immer wieder fest, . . .” – „Er ist bereit, Ihnen zu bezeugen, dass . . .”
24. Mai 2010 von Cornel Müller
Auch schon nach einem Verkaufsgespräch das störende Gefühl erlebt, den Kunden nicht zum Abschluss motiviert zu haben?! Oft tendieren wir dazu, zu präsentieren, zu argumentieren, zu überzeugen… und zu wenig in Richtung Verkauf zu zielen. Folgende Abschlusstechniken unterstützen in solchen Situationen:
Direkt-Vorschlag
Der Direkt-Vorschlag ist die üblichste Abschlusstechnik, allerdings bei weitem nicht die effektivste. Diese Technik ist nur dann geeignet, wenn man sich seiner Sache sicher ist (reine Formsache).
Alternativ-Technik
Bei der Alternativ-Technik lässt man dem Kunden die Wahl zwischen zwei Alternativen. Diese Technik ist wesentlich moderater als der Direkt-Vorschlag. Der Kunde wird möglicherweise eine der Optionen auswählen und nicht auf die Idee kommen, nein zu sagen.
Wenn-Technik
Mit Hilfe der Wenn-Technik führen Sie den Kunden um den Entscheid herum. Sie formulieren die Abschlussfragen so, wie wenn der Kunde den Entscheid bereits getroffen hätte – ohne Druck zu machen.
Schwierigkeits-Technik
Bei der Schwierigkeits-Technik erwähnen Sie bewusst und gezielt eine Schwierigkeit, um die Entscheidungsfreudigkeit des Kunden zu erhöhen.
