29. September 2009 von Cornel Müller
- Gegenfrage
- Rhetorische Frage
- Suggestivfrage
- Motivierende Frage
- Provozierende Frage
- Richtungsweisende Frage
- Alternativfrage
- Ja-Frage
- Bestätigungsfrage
- Kontrollfrage
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Archiv für die Kategorie „Verkaufsgespräch“
Die 10 wichtigsten taktischen Fragen im Verkaufsgespräch
Abschluss: Die Signale richtig deuten
22. September 2009 von Cornel Müller
Wenn beim Kunden der Wunsch nach einer Lösung, nach einem Kauf geweckt ist, so zeigt er dies oft mit gewissen Signalen. Diese Signale zeigen, dass eine innere Entscheidung gefällt wurde oder dass der Kunde kurz vor dem Entschluss steht. Übersieht der Verkäufer diese Signale, riskiert er, dass ihm dieses Geschäft entgeht.
Weitere unnötig formulierte Argumente können Punkte enthalten, die Zweifel wecken. Folgende Verhaltensweisen können ein erhöhtes Interesse an Ihren Ausführungen resp. an Ihrem Angebot signalisieren:
Nonverbale Abschlussignale
- Wiederholtes zustimmendes Kopfnicken
- Er greift nach der Statistik, dem Vorschlag, den Dokumenten, und nimmt sie in die Hand
- Abbau der Distanzzone
- Entspannung im Gesichtsausdruck
Verbale Abschlussignale
- Der Partner zieht einen weiteren Gesprächsteilnehmer hinzu
- Der Partner formuliert öfters Zustimmung und zeigt bereits eine starke Identifizierung mit Ihren Vorstellungen, z.B.: “Ja, wenn das so ist…, das habe ich nicht gewusst” oder “Das hätte ich schon früher wissen sollen”
- Der Partner fragt nach weiteren Informationen
- Direkt geäusserte Zustimmung
10 Regeln für erfolgreiche Verhandlungen
17. August 2009 von Cornel Müller
Wir sind täglich in irgendwelchen Verhandlungen involviert. Gut verhandeln zu können ist nicht nur für Verkäufer Pflicht, sondern auch für Führungskräfte. Folgende Hinweise können schnell Erfolge in Verhandlungen hervorbringen.Freundlichkeit und konstruktive Haltung
Mit wem möchten Sie lieber verhandeln: Mit einem schlechtgelaunten Miesepeter oder mit einem freundlichen, konstruktiven Partner?
Aktivität und Kooperation bewirken Sympathie
Arbeiten Sie von Anfang an mit Ihrem Verhandlungspartner eng zusammen. Lassen Sie gar nicht erst den Eindruck aufkommen, dass zwei „Gegner” verhandeln. Nehmen Sie die Anregungen Ihres Gegenübers in Ihre Gedanken auf.
Optimismus
Die meisten Menschen scheinen von der Tendenz her unsicher zu sein. Schaffen Sie mit Ihrer Zuversicht Sicherheit und Vertrauen beim Verhandlungspartner. Gehen Sie von positiven Erfolgsszenarien aus.
Give and take
Erweise ich jemandem eine Gefälligkeit, wird er sich revanchieren wollen. Aufmerksamkeiten, Nettigkeiten, Zuwendung und Interesse für den Verhandlungspartner schaffen gute Voraussetzungen. Vielleicht können Sie ihm sogar beruflich oder privat Hilfestellungen leisten?
Wir alle hören unseren Namen gerne
Sprechen Sie Ihr Gegenüber oft – aber nicht zu oft – mit dem Namen an. Wir alle hören unseren Namen gerne.
Konsequenz anstatt Gesichtsverlust
Wir alle haben das Bedürfnis, konsequent zu sein. Schaffen Sie Situationen, in denen der andere Ihnen zustimmt. Vermeiden Sie einen Gesichtsverlust bei Ihrem Gegenüber. Führen Sie ihn auf die „Ja-Strasse”.
Weniger ist manchmal mehr
Was als knapp erlebt wird, steigt subjektiv im Wert. Ist das, was Sie anbieten, immer und überall leicht und auf Dauer zu erhalten? Sind Sie wirklich jederzeit zu weiteren Gesprächen bereit? Kann man Sie persönlich für Rückfragen immer erreichen?
Reden Sie in und mit Bildern
Ein Bild sagt bekanntlich mehr als 1000 Worte! Wählen Sie überzeugende Bilder und Analogien.
Das Urteil anderer überzeugt
Das Urteil von für den Verhandlungspartner wichtigen Personen wirkt überzeugend. „Der CEO Ihrer Unternehmung war auch dieser Meinung.”
Solche Aussagen gilt es im Verkaufsgespräch zu vermeiden
12. August 2009 von Cornel Müller
Menschen reagieren oft sensibel auf gewisse Formulierungen. Insbesondere im Verkauf ist die geeignete Wortwahl oft Gold wert. Folgende Formulierungen und Aussagen sollten vermieden werden:
- Negative Frageform (Glauben Sie nicht auch…)
- Behauptungen (Ich kann Ihnen beweisen, dass…) weiterlesen
Erfolgreich verkaufen heisst…
10. August 2009 von Cornel Müller
Erfolgreich verkaufen heisst überzeugen.
Erfolgreich überzeugen heisst Nutzen aufzeigen.
Erfolgreich Nutzen aufzeigen heisst klug argumentieren. weiterlesen
Abschlusstechniken
30. Juli 2009 von Cornel Müller
Auch schon nach einem Verkaufsgespräch das störende Gefühl erlebt, den Kunden nicht zum Abschluss motiviert zu haben?! Oft tendieren wir dazu, zu präsentieren, zu argumentieren, zu überzeugen… und zu wenig in Richtung Verkauf zu zielen. Folgende Abschlusstechniken unterstützen in solchen Situationen:
Direkt-Vorschlag
Der Direkt-Vorschlag ist die üblichste Abschlusstechnik, allerdings bei weitem nicht die effektivste. Diese Technik ist nur dann geeignet, wenn man sich seiner Sache sicher ist (reine Formsache).
Alternativ-Technik
Bei der Alternativ-Technik lässt man dem Kunden die Wahl zwischen zwei Alternativen. Diese Technik ist wesentlich moderater als der Direkt-Vorschlag. Der Kunde wird möglicherweise eine der Optionen auswählen und nicht auf die Idee kommen, nein zu sagen.
Wenn-Technik
Mit Hilfe der Wenn-Technik führen Sie den Kunden um den Entscheid herum. Sie formulieren die Abschlussfragen so, wie wenn der Kunde den Entscheid bereits getroffen hätte – ohne Druck zu machen.
Schwierigkeits-Technik
Bei der Schwierigkeits-Technik erwähnen Sie bewusst und gezielt eine Schwierigkeit, um die Entscheidungsfreudigkeit des Kunden zu erhöhen.
Dieses Produkt ist viel zu teuer!
27. Juli 2009 von Cornel Müller
Zu oft glauben wir zu wissen, was der Kunde mit „Ihr Produkt ist viel zu teuer“ gemein ist! Aber Achtung: So klar ist das definitiv nicht. Und so müsste ein „zu teuer“ analysiert werden:
• im Verhältnis zu seinen finanziellen Möglichkeiten
• im Verhältnis zu seiner persönlichen Preisvorstellung
Einwandbehandlungstechniken
23. Juli 2009 von Cornel Müller
In der aktuellen Wirtschaftslage werden wir als Verkäufer eher öfter auf Einwände seitens des Kunden stossen. Umso wichtiger ist es, die häufigsten potentiellen Einwände zu kennen und diese geschickt zu behandeln. Nachfolgend finden Sie eine übersichtliche Darstellung der wichtigsten Methoden, eine Kurzbeschreibung sowie je ein Beispiel:
Chancen und Ausreden im Verkauf
20. Juli 2009 von Michel Kaufmann
Ein Schuhproduzent wollte international expandieren. Dazu schickte er zwei Aussendienstmitarbeiter nach Afrika. Beide kamen nach kurzer Zeit zurück. weiterlesen
