Blog für die erfolgreiche Karriere im Verkauf

Anhand der Kompensationstechnik fasst der Verkäufer alle positiven Argumente für den Kunden nochmals zusammen, um z.B. einen Nachteil auszugleichen. Durch die Wiederholung der Vorteile kommt der Käufer vielleicht zum Kaufentschluss.

Beispiele:

• „Für unseren Vorschlag sprechen folgende Argumente…”
• „Bei diesem Geschäft liegen die Vorteile ganz auf Ihrer Seite wie…“
• „Jedes Ding hat zwei Seiten. In diesem Fall sehe ich für Sie folgende Vorteile…“

Mittels der Referenztechnik versucht der Verkäufer durch Bezug auf Mitbewerber oder andere Branchen den Gesprächspartner von dem Nutzen eines Kaufes zu überzeugen.

Beispiele:

• „Lassen Sie mich in diesem Zusammenhang erwähnen, dass vergleichbare Unternehmen heute schon unser System einsetzen.“
• „Der Nutzen dieser Umstellung ist langfristig beachtlich, da können Sie sich u.a. in dem Beitrag von… in der Zeitschrift… überzeugen.“
• „Alle, die sich dafür entschieden haben, sind zufrieden, u.a. auch…”

Mit der Plus-Minus-Technik wird bewusst ein gewisser Nachteil eingestanden. Diesem Nachteil werden die grösseren Vorteile für den Käufer gegenübergestellt.

Beispiele:

• „Das neue System kostet in dieser Version 1500.-. Damit haben Sie jedoch den Vorteil…“
• „In den ersten Jahren sind die Ãœberschüsse noch nicht sehr hoch, dann allerdings ab dem 3. Jahr…“
• „Sie haben recht, in der Anfangsphase wurden Fehler gemacht. Wir haben daraus gelernt und können Ihnen heute ein Produkt anbieten, das…“

Mit der Zurückstelltechnik versucht man, durch Zurückstellen der Frage oder des Einwandes den Gesprächsablauf auf einen späteren (günstigeren) Zeitpunkt zu verschieben.

Beispiele:

• „Erlauben Sie, dass ich sofort anschliessend auf Ihre Frage eingehe ?“
• „Ich komme auf Ihre Frage gerne später zurück.“
• „Ihre Frage ist sehr interessant. Ich habe sie notiert.“

Mit der Vorwegnahmetechnik wird ein möglicher Einwand vorweggenommen und im Laufe des Verkaufsgesprächs beantwortet.

Beispiele:

• „Es ist Ihnen vermutlich nicht entgangen, dass…“
• „Unsere Produkte sind nicht tiefpreisig, haben aber im Gegensatz zu…“
• „Eine Frage, die oft gestellt wird, ist…“

Allgemein empfiehlt sich bei der Behandlung von Einwänden folgendes Vorgehen:

• Prüfung des Einwandes (echter Einwand oder Vorwand)
• Aufnahme des Einwandes und Ersatz des Angebots durch ein Angebot ohne Einwand
• Ist dies nicht möglich: Einwand ausräumen!
• Ist dies nicht möglich: Schwächung des Einwandes im Hinblick auf das Angebot.

Es gibt diverse Techniken der Einwandbehandlung. Mit welcher Technik haben Sie die besten Erfahrungen gemacht?

Wie gehe ich mit einem “Nein” vom Kunden um? Welche Möglichkeiten der Reaktion habe? Nachfolgend einige Tipps:

• Bleiben Sie ruhig und sachlich. Drücken Sie nicht schon durch Ihre Mimik, Gestik oder Haltung Ihren Unwillen über den Einwand aus (positive Grundeinstellung).
• Lassen Sie Ihren Kunden ausreden, und hören Sie ihm interessiert zu (aktives Zuhören).
• Stellen Sie Gegenfragen, um Zeit zu gewinnen. Oder legen Sie eine (Denk-)Pause ein, bevor Sie antworten.
• Versuchen Sie, sich mit den Wünschen (Einwänden) des Diskussionspartners zu identifizieren. Erst müssen Sie verstehen, was er erreichen will, bevor Sie den Einwand beantworten bzw.(noch besser) entkräften können.
• Antworten Sie knapp und präzise. Versuchen Sie immer, ruhig und sachlich zu sprechen und Ihre Emotionen unter Kontrolle zu halten.
• Bei komplizierten Einwänden schlagen Sie vor, einen Spezialisten zu Rate zu ziehen, der sich mit diesem Problem intensiv auseinandergesetzt hat. Dies wirkt interessanterweise um so glaubhafter, je höher Ihre Stellung ist.
• Auch der beste Verhandlungstechniker wird bei kritisch mitdenkenden Gesprächspartnern auf Einwände stossen.
• Der Einwand ist deshalb durchaus positiv zu werten: er zeigt, wo zusätzlich Information nötig ist, wo Missverständnisse vorliegen oder eventuell die Situation des anderen falsch eingeschätzt wurde.
• Richtig ist es, den Einwand ernsthaft entgegenzunehmen, dem Partner Recht zu geben, wo dies möglich ist; bisher gegebene Information mit ergänzender Argumentation zu vervollständigen oder zu belegen, wenn er daran zweifelt.
• Mit Abfangformulierungen vermeiden wir direktes Widerlegen des Partners und bauen eine Brücke von seiner abweichenden Meinung hin zur nachfolgenden Argumentation, um ihn so von der Vorteilhaftigkeit unseres Vorschlages oder unserer Idee zu überzeugen.
• Im Ãœberzeugungsprozess müssen wir ständig von seiner Situation, seinen Problemen, Interessen und Wünschen ausgehen, damit er nie das Gefühl hat, man dränge ihm etwas auf. Er muss im Gegenteil den Eindruck bekommen, man bemühe sich sehr, eine echte Lösung für ihn zu finden.
• Geschickte Fragetechnik lässt sich wirksam mit der Beantwortung von Einwänden verbinden, besonders wenn der Partner unbeweisbare Behauptungen aufstellt oder unbewusst im Irrtum ist. Durch Fragetechnik können wir ihn zum Mitdenken hinsteuern, ihn Lösungen weiterarbeiten lassen. Stufenweise bringen wir ihn so zu den entscheidenden Einsichten, womit er sich vom Passenden eigentlich selbst Ãœberzeugt. Eigene Gründe überzeugen stärker als aufgedrängte!
• Vergessen Sie nicht, auch optische Hilfen als Beweismittel in Anspruch zu nehmen. „Vorführen ist die beste Beweisführung.”