Blog für die erfolgreiche Karriere im Verkauf

Mit der Zurückstelltechnik versucht man, durch Zurückstellen der Frage oder des Einwandes den Gesprächsablauf auf einen späteren (günstigeren) Zeitpunkt zu verschieben.

Beispiele:

• „Erlauben Sie, dass ich sofort anschliessend auf Ihre Frage eingehe ?“
• „Ich komme auf Ihre Frage gerne später zurück.“
• „Ihre Frage ist sehr interessant. Ich habe sie notiert.“

Mit der Vorwegnahmetechnik wird ein möglicher Einwand vorweggenommen und im Laufe des Verkaufsgesprächs beantwortet.

Beispiele:

• „Es ist Ihnen vermutlich nicht entgangen, dass…“
• „Unsere Produkte sind nicht tiefpreisig, haben aber im Gegensatz zu…“
• „Eine Frage, die oft gestellt wird, ist…“

Allgemein empfiehlt sich bei der Behandlung von Einwänden folgendes Vorgehen:

• Prüfung des Einwandes (echter Einwand oder Vorwand)
• Aufnahme des Einwandes und Ersatz des Angebots durch ein Angebot ohne Einwand
• Ist dies nicht möglich: Einwand ausräumen!
• Ist dies nicht möglich: Schwächung des Einwandes im Hinblick auf das Angebot.

Es gibt diverse Techniken der Einwandbehandlung. Mit welcher Technik haben Sie die besten Erfahrungen gemacht?