Blog für die erfolgreiche Karriere im Verkauf

Auch schon nach einem Verkaufsgespräch das störende Gefühl erlebt, den Kunden nicht zum Abschluss motiviert zu haben?! Oft tendieren wir dazu, zu präsentieren, zu argumentieren, zu überzeugen… und zu wenig in Richtung Verkauf zu zielen. Folgende Abschlusstechniken unterstützen in solchen Situationen:

Direkt-Vorschlag
Der Direkt-Vorschlag ist die üblichste Abschlusstechnik, allerdings bei weitem nicht die effektivste. Diese Technik ist nur dann geeignet, wenn man sich seiner Sache sicher ist (reine Formsache).
Alternativ-Technik
Bei der Alternativ-Technik lässt man dem Kunden die Wahl zwischen zwei Alternativen. Diese Technik ist wesentlich moderater als der Direkt-Vorschlag. Der Kunde wird möglicherweise eine der Optionen auswählen und nicht auf die Idee kommen, nein zu sagen.
Wenn-Technik
Mit Hilfe der Wenn-Technik führen Sie den Kunden um den Entscheid herum. Sie formulieren die Abschlussfragen so, wie wenn der Kunde den Entscheid bereits getroffen hätte – ohne Druck zu machen.
Schwierigkeits-Technik
Bei der Schwierigkeits-Technik erwähnen Sie bewusst und gezielt eine Schwierigkeit, um die Entscheidungsfreudigkeit des Kunden zu erhöhen.