31. Juli 2009 von Michel Kaufmann
…. als Store Manager für Jack Wolfskin. ”Aus eigener Erfahrung wissen Sie, wie wichtig es ist, sich auf funktionelle Ausrüstung verlassen zu können. Gerne verbringen Sie Ihre Freizeit in der Natur oder reisen um die Welt.” weiterlesen
30. Juli 2009 von Cornel Müller
Auch schon nach einem Verkaufsgespräch das störende Gefühl erlebt, den Kunden nicht zum Abschluss motiviert zu haben?! Oft tendieren wir dazu, zu präsentieren, zu argumentieren, zu überzeugen… und zu wenig in Richtung Verkauf zu zielen. Folgende Abschlusstechniken unterstützen in solchen Situationen:
Direkt-Vorschlag
Der Direkt-Vorschlag ist die üblichste Abschlusstechnik, allerdings bei weitem nicht die effektivste. Diese Technik ist nur dann geeignet, wenn man sich seiner Sache sicher ist (reine Formsache).
Alternativ-Technik
Bei der Alternativ-Technik lässt man dem Kunden die Wahl zwischen zwei Alternativen. Diese Technik ist wesentlich moderater als der Direkt-Vorschlag. Der Kunde wird möglicherweise eine der Optionen auswählen und nicht auf die Idee kommen, nein zu sagen.
Wenn-Technik
Mit Hilfe der Wenn-Technik führen Sie den Kunden um den Entscheid herum. Sie formulieren die Abschlussfragen so, wie wenn der Kunde den Entscheid bereits getroffen hätte – ohne Druck zu machen.
Schwierigkeits-Technik
Bei der Schwierigkeits-Technik erwähnen Sie bewusst und gezielt eine Schwierigkeit, um die Entscheidungsfreudigkeit des Kunden zu erhöhen.
28. Juli 2009 von Cornel Müller
Aktuell sind auf jobs4sales.ch über 1’800 offene Stellen für Fach- und Führungskräfte im Verkauf ausgeschrieben.
27. Juli 2009 von Cornel Müller
Zu oft glauben wir zu wissen, was der Kunde mit „Ihr Produkt ist viel zu teuer“ gemein ist! Aber Achtung: So klar ist das definitiv nicht. Und so müsste ein „zu teuer“ analysiert werden:
• im Verhältnis zu seinen finanziellen Möglichkeiten
• im Verhältnis zu seiner persönlichen Preisvorstellung
23. Juli 2009 von Cornel Müller
In der aktuellen Wirtschaftslage werden wir als Verkäufer eher öfter auf Einwände seitens des Kunden stossen. Umso wichtiger ist es, die häufigsten potentiellen Einwände zu kennen und diese geschickt zu behandeln. Nachfolgend finden Sie eine übersichtliche Darstellung der wichtigsten Methoden, eine Kurzbeschreibung sowie je ein Beispiel:
20. Juli 2009 von Michel Kaufmann
Ein Schuhproduzent wollte international expandieren. Dazu schickte er zwei Aussendienstmitarbeiter nach Afrika. Beide kamen nach kurzer Zeit zurück. weiterlesen
15. Juli 2009 von Michel Kaufmann
Die Firma Avanon AG mit Sitzung im Technopark in Zürich realisiert seit 1999 Standardsysteme für das unternehmensweite Management von Risiken und internen Kontrollen und ist mit der Lösung OpRisk einer der weltweit führenden Anbieter im operationellen Risikomanagement bei Banken und Versicherungen.
Nun sucht Avanon über Jobs4Sales.ch und jobs.ch einen Head of Sales mit unternehmerischer Erfahrung. Geboten wird eine Mitgestaltung in der Geschäftsleitung, eine teamorientierte Firmenkultur mit grosser Flexibilität und kurzen Entscheidungswegen.
Zum Stellenangebot >>>
Ein Teil des Teams von Avalon präsentiert sich auch auf XING:
https://www.xing.com/companies/avanonag
Dass Risk Management sehr wichtig ist, zeigt auch der folgende Ausschnitt auf der Webseite der Avanon.com:
Turning to the marketplace, few can argue that times are not challenging, that extreme events only happen rarely, that Bernard Madoff would be a household name for what he said, and didn’t do “In today’s regulatory environment, it’s virtually impossible to violate rules…it’s impossible for a violation to go undetected, and certainly not for a considerable period of time.” — Well-known investment guru Bernard Madoff, Oct. 27, 2007
13. Juli 2009 von Cornel Müller
Weshalb müssten Verkäufer die besten Bewerber sein? Ganz einfach, weil ein Bewerber sich selbst verkaufen muss und dies ergo ein Verkäufer bestens im Griff haben müsste! Kennen Sie Ihren persönlichen USP? Haben Sie die überzeugende Antwort auf die Frage „Weshalb Sie?“ bereit?
13. Juli 2009 von Michel Kaufmann
Wenn Leute aus anderen Berufen Verkäufer fragen, weshalb sie im Sales arbeiten, dann ist die häufigste Antwort “Geld”. Das ist die Standardantwort, welche Verkaufsfachleute den Aussenstehenden geben, welche nie den Stress eines Vertragsabschlusses oder die Zufriedenheit über den Aufbau einer freundschaftlichen Kundenbeziehung erlebt haben.
Die Antwort “Geld” ist vergleichbar mit Bergsteigern die sagen “weil das Bedürfnis halt da ist”, wenn sie danach gefragt werden, weshalb sie auf Berge steigen. Die Fragenden können nicht verstehen, wie jemand bewusst solche physischen, mentalen Strapazen und solche Risiken auf sich nehmen kann. Sie können selber nicht nachvollziehen was es heisst, den inneren Antrieb zu spüren um das als unerreichbar Empfundene zu erlangen.
Die richtige Antwort auf die Frage, weshalb Verkäufer im Verkauf arbeiten liegt jedoch tiefer und ist viel komplexer. Es wurde am besten durch den französischen Aristokraten und Historiker Alexis de Tocqueville erklärt, als er über den Wunsch der Freiheit der amerikanischen Kolonien von England schrieb. “Die Revolution der vereinigten Staaten war das Resultat einer reifen Reflexion für Freiheit, nicht ein vager oder krankhafter Drang nach Unabhängigkeit”, war sein Fazit. Die Menschen waren nicht so stark an der Unabhängigkeit von den Kolonien interessiert, vielmehr an der Freiheit jedes Einzelnen. Die Autoren der Unabhängigkeitserklärung haben die Freiheit als naturgegebenes Recht verstanden.
Die Wahrheit ist, dass Sie nicht nur wegen “Geld” im Verkauf arbeiten. Sie arbeiten auch nicht im Verkauf weil Sie es müssen, aber weil Sie frei sein wollen. Und dieser fundamentale Antrieb ist der Kern des menschlichen Tuns.
Das Original dieses Artikels ist in Englisch auf dem Blog von Steve M. Martin als Beitrag zum Unabhängigkeitstag der USA am 4. Juli 2009 auf seinem Blog erschienen. Hier finden Sie das Original:
http://heavyhittersales.typepad.com/heavy_hitter_sales_sales_/2009/07/why-are-you-in-sales-the-surprising-truth.html
