Blog für die erfolgreiche Karriere im Verkauf

Anhand der Kompensationstechnik fasst der Verkäufer alle positiven Argumente für den Kunden nochmals zusammen, um z.B. einen Nachteil auszugleichen. Durch die Wiederholung der Vorteile kommt der Käufer vielleicht zum Kaufentschluss.

Beispiele:

• „Für unseren Vorschlag sprechen folgende Argumente…”
• „Bei diesem Geschäft liegen die Vorteile ganz auf Ihrer Seite wie…“
• „Jedes Ding hat zwei Seiten. In diesem Fall sehe ich für Sie folgende Vorteile…“

Mittels der Referenztechnik versucht der Verkäufer durch Bezug auf Mitbewerber oder andere Branchen den Gesprächspartner von dem Nutzen eines Kaufes zu überzeugen.

Beispiele:

• „Lassen Sie mich in diesem Zusammenhang erwähnen, dass vergleichbare Unternehmen heute schon unser System einsetzen.“
• „Der Nutzen dieser Umstellung ist langfristig beachtlich, da können Sie sich u.a. in dem Beitrag von… in der Zeitschrift… überzeugen.“
• „Alle, die sich dafür entschieden haben, sind zufrieden, u.a. auch…”

Mit der Plus-Minus-Technik wird bewusst ein gewisser Nachteil eingestanden. Diesem Nachteil werden die grösseren Vorteile für den Käufer gegenübergestellt.

Beispiele:

• „Das neue System kostet in dieser Version 1500.-. Damit haben Sie jedoch den Vorteil…“
• „In den ersten Jahren sind die Ãœberschüsse noch nicht sehr hoch, dann allerdings ab dem 3. Jahr…“
• „Sie haben recht, in der Anfangsphase wurden Fehler gemacht. Wir haben daraus gelernt und können Ihnen heute ein Produkt anbieten, das…“

Mit der Zurückstelltechnik versucht man, durch Zurückstellen der Frage oder des Einwandes den Gesprächsablauf auf einen späteren (günstigeren) Zeitpunkt zu verschieben.

Beispiele:

• „Erlauben Sie, dass ich sofort anschliessend auf Ihre Frage eingehe ?“
• „Ich komme auf Ihre Frage gerne später zurück.“
• „Ihre Frage ist sehr interessant. Ich habe sie notiert.“

Mit der Vorwegnahmetechnik wird ein möglicher Einwand vorweggenommen und im Laufe des Verkaufsgesprächs beantwortet.

Beispiele:

• „Es ist Ihnen vermutlich nicht entgangen, dass…“
• „Unsere Produkte sind nicht tiefpreisig, haben aber im Gegensatz zu…“
• „Eine Frage, die oft gestellt wird, ist…“

Allgemein empfiehlt sich bei der Behandlung von Einwänden folgendes Vorgehen:

• Prüfung des Einwandes (echter Einwand oder Vorwand)
• Aufnahme des Einwandes und Ersatz des Angebots durch ein Angebot ohne Einwand
• Ist dies nicht möglich: Einwand ausräumen!
• Ist dies nicht möglich: Schwächung des Einwandes im Hinblick auf das Angebot.

Es gibt diverse Techniken der Einwandbehandlung. Mit welcher Technik haben Sie die besten Erfahrungen gemacht?